.- Valor (esta muy caro)
Comprendo, muchas veces algunas cosas que realmente debemos tener parecen un poco caro de inicio, pero normalmente todo lo que está fabricado con calidad nos damos cuenta que en verdad funciona o nos va a solucionar el problema, lo importante para usted es que funcione y usted pueda (INSERTAR NECESIDAD) verdad? Entonces realmente usted esta haciendo una buena inversión de la cual no se va a arrepentir, únicamente dígame a que dirección se lo envio?
2. Valor (esta muy caro)
Entiendo que lo que lo detenga hacer el pedido sea el Valor y si me pregunta a mi yo tampoco quisiera gastar dinero en algo que no estoy seguro si me va a funcionar, pero si este (PORDUCTO) le (INSERTAR NECESITADES) , usted podría decir que su pedido fue una buena compra verdad? (Respuesta del Cliente), Entiendo, y si con este (PRODUCTO) no estuviera satisfecho también es justo que nos hagamos responsables verdad? (Respuesta del Cliente), Entonces la única manera en que usted se va a dar cuenta de os resultados es utilizándolo, dame una oportunidad y dígame a que dirección se lo envio?
3. Valor (esta muy caro)
Comprendo la manera en que vez esto, pero la verdad le comento que todos, incluyéndome, muchas veces realmente nos cuesta tener las cosas que deseamos, pero es mas importante tener las cosas que realmente necesitamos, usted me comento que (PROBLEMAS DEL CLIENTE) , Y realmente sería muy bueno para usted invertir en un (PRODUCTO) que le va a ayudar a solucionarlo para que usted pueda (INSERTAR NECESIDADES DEL CLIENTE) que es lo que busca cierto, entonces permítame ayudarlo y dígame a que dirección le gustaría recibirlo?
4. Valor (está muy caro)
Lo entiendo completamente y le voy a decir porque, todos tenemos un presupuesto mensual el cual podemos gastar, pero es muy diferente a comprar algo a realizar una inversión. Con una compra, el valor del producto por lo general baja, por lo que es muy difícil justificar su valor.
Pero con una inversión – como esta – lo que está invirtiendo siempre se justificara y terminara ahorrando dinero en el largo plazo o pagándose sola, Porque? (EXPLICA PORQUE EL TRATAMIENTO O PRODUCTO ES UNA INVERSION) y siempre es mejor invertir cierto?
¿Entonces permítame ayudarlo y dígame a que dirección se lo envió?
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5. Valor (está muy caro)
Definitivamente, entiendo lo que me comenta, pero vamos a dejar el valor de lado, y permítame preguntarle Que es lo que en este momento le impide tomar la decisión de (los resultados del tratamiento), ¿es referente a los resultados que le vaya a dar a usted el tratamiento, La entrega, la forma de uso?
Si te menciona alguna de los tres es por que el cliente tiene dudas, hay que resolverla y cerrar en el momento indicado.(Estamos descubriendo el verdadero motivo por el que el cliente no puede comprarnos en este momento)
[Nota: Yo sé que eso es una respuesta negativa, pero teniendo en cuenta que estás tratando de aislar a la objeción y descubrir cualquier otras, en este caso lo recomiendo.]
O
Entiendo y déjame preguntarte: si el valor no fuera un problema – en otras palabras, si estuviera de acuerdo con el valor y con lo que pudiese cancelar, ¿estaría interesada en seguir Adelante con su tratamiento?»
Genial! Entonces vamos a hacer eso… (ofrecer downsell)
6. Valor (está muy caro)
Ahora al igual que con muchos clientes – siempre hay que preguntarse: qué es lo que funciona para mí hoy y que podría estar funcionando mejor para mí en el futuro. Igual que muchos clientes seguramente tienes algunas experiencias donde el producto no te funciono como esperabas, ¿cierto?
Pues esta es tu oportunidad de dejar de invertir en tratamientos que no te han funcionado bien y poner tu plata en algo que está garantizado que funciona, que aparte no te dejaremos solo porque cuentas con un programa de acompañamiento donde estarás en contacto con nuestros especialistas para si o si tener los resultados que te prometí, y no hay nada mejor que sentirse mejor, permítame ayudarle (cierre)
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1.- Consultar con alguien
Entiendo, pero lo que lo hace dudar ahorita de hacer el pedido es el valor? (Respuesta del cliente)- Entiendo, y gracias por su sinceridad, algunas personas les gusta tomar una decisión después de consultarlo con alguien. La persona con la cual lo consultara tendrá 2 dudas principales, ¿‘cuánto es el valor?’ y ‘en verdad funciona?’, y con estas preguntas tomara la decisión, pero sin el (producto), como podrá comprobarle que el producto funiciona? ¿Nada verdad? Es por eso que le pido una oportunidad para que usted se de cuenta que este producto va a solucionar (INSERTAR NECESIDADES) que al final es lo que esta buscando cierto?. Tenemos miles de clientes totalmente satisfechos y usted va a ser otro mas de ellos, así que permítame ayudarlo y dígame a que dirección se lo envio?
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Dejeme consultarlo/ quiere pensarlo.
Le entiendo perfectamente. Y una pregunta: ¿cuánto tiempo cree que necesitará? ¿dos días o dos semanas?"
(¿has visto? Con esta pregunta y ofreciendo dos opciones, conseguimos que la persona se comprometa un poco más en el proceso del cierre y en vez de ella llevarnos a su terreno, le estamos llevando al nuestro. Dale dos opciones y te contestará siempre)
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Cliente Potencial: "Bueno, yo creo que con dos días será suficiente"
Tu: "Muy bien, 2 días es lo que necesita, perfecto. De todas formas, independientemente de que necesite 2 días o 2 semanas para tomar la decisión, al final, se va a enfrentar a 3 cuestiones y permítame compartirlas con usted. En primer lugar, es si realmente puede invertir en mi tratamiento. Dos, si yo le he dado la suficiente confianza como para ofrecerle el resultado que quiere. Y tres, si realmente está usted comprometido en conseguir [mencionar el beneficio]". ¿Cuál de estas tres cuestiones le está impidiendo tomar una decisión hoy?
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(como te habrás dado cuenta, le hemos dicho que da igual cuanto tiempo quiera tomarse para tomar la decisión... y acto seguido le enfrentamos verbalmente con 3 cuestiones o razones por las cuales la mayoría no compraría hoy y le preguntamos al final cuál es su preocupación. Como ves, esta es una forma muy potente de no solo aislar la objeción -como te hemos mencionado arriba- sino también para saber lo que REALMENTE le impide tomar acción)
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Y lo que ocurrirá a continuación es que la persona te dirá EXACTAMENTE qué le impide tomar una decisión y por norma general y si has hecho bien tu trabajo previo te dirá que lo tiene claro y ahí es cuando tu con total confianza y firmeza dices:
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Tu: ¡Genial! Le mando el tratamiento hoy y así poder disfrutar de los resultados.
Y si resulta que el potencial cliente te dice:
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Potencial Cliente: "Es que...mmm... ahora mismo no dispongo del dinero"
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(¡no te lo creas! ¡sí que tiene el dinero! lo que pasa es que ahora está teniendo una batalla interna y tiene miedo de tomar una decisión errónea por no confiar en los resultados o por malas experiencias que haya tenido. Ahí es donde vuelves a atacar tu solventando la objeción)
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Tu: Entiendo. Entonces Sr. ____ por lo que percibo, yo le he dado la confianza necesaria para ayudare a conseguir [resultado final/ beneficios] y además está comprometido en conseguir [resultado]. Si el dinero no fuera un problema hoy ¿dejaría el trato cerrado hoy?
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Cliente Potencial: ¡Por supuesto! Ni me lo pensaría dos veces...
Tu: Muy bien. Entonces hagamos esto. Voy a solucionar ese problema por usted. Haga un adelanto de XXX con su tarjeta de credito y el resto lo paga a mensualidades. ¿Le parece justo? Lo ayudaría de esta forma para que este mucho más respaldado por nosotros.
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Cliente Potencial: Pues... sí, me parece bien. Adelante